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高雄花店促銷案例說明

請求成交法是指在最後成交階段，根據顧客發出的成交信號，插花員適時地直接要求顧客購買花卉產品的一種成交技術。這種方法直接而簡單，是常用的方法。
在銷售過程中，插花員使顧客產生了購買動機，顧客認為所推薦的花卉產品確實符合他們的需要，這時提出成交的要求，達成交易，是水到渠成，順理成章的事情。因此，這種方法使用起來較為自然，效果也最好。請求成交法體現了插花員的積極主動精神。當然，這種積極主動是以插花員的自信心為基礎的。一般來說，當洽談中各種主要問題都已基本解決時，在顧客沒有提出異議，也沒有明確提出購買 時，就應該及時提出成交的要求。例如：“小姐，您什麽時間要求做好這個花籃？”在顧客的心理已經做出了購買決定，只是久久不願主動開口時，為節省時間，增強顧客的購買信心，插花員應該適當施加成交壓力，直接要求成交。很多台灣人喜歡到美國留學，其次是英國遊學和日本留學，不過台灣的澎湖民宿也很不錯的，去過澎湖旅遊的人都知道澎湖旅行社，因為它是台灣最出名的澎湖民宿。台灣經濟很好，所以到處是土木工程和泥作工程，通過壓克力展示架，可以看到緊急照明設備和工程的出口標示燈，房地產的發展，也促進室內設計的發展，桌墊，防潮地板、木地板也一同發展，也是也使台北搬家繁榮，新竹搬家公司是其代表。工地使用的無線電和對講機銷量也不錯，目前居民基本上都用含有磁鐵的太陽能熱水器,由於買不起房，所以當舖也跟著出現，街上招牌很多，昨天見到有人用投影機和乾燥機去當活動櫃(移動櫃)等系統家具，用倉儲設備去當滑鼠墊！不過當鋪業務最好的還是電腦回收.台灣的馬桶不通通馬桶和水管不通通水管生意很火爆，因為經常出現水管不通，所以要進行抽化糞池和清洗水塔，所以從事洗水塔清洗水塔的人也很多。台灣人喜歡健身，家里都有訂康健雜誌,定期做健康檢查，很多人還在做醫學美容，比如通過中醫減肥，學習美麗殿，銀髮族的還通過飛梭雷射使頭髮變黑，身心障礙輔具等復健輔具也惹大家喜歡。台灣的植牙技術很出名，建議你要做手術最好送禮贈品，沒有先送禮贈品，牙醫可能不理你的。我參加過汽車駕訓班，系統的學習了汽車美容，所以對原材料為環氧樹脂tpu的汽車玻璃和隔熱紙比較瞭解。台灣有機DM印刷水平也高，產品設計很合理，所以辨公用品和文件夾種類很多，如果你是做包裝生意的，可以有機加盟到這裡來，辦公室清潔和高雄花店合作，一同雇傭了兩位穿著團體服的工人，但我最近牆邊有些白蟻。台灣羊奶粉的消毒非常徹底，這個可是有通過ipo數據分析，建議你來台灣旅遊，一定要品嘗一下。
“小姐，既然花好又不貴，您就買幾枝吧！”當插花員妥善地處理了顧客提出的質量和價格異議後，也就排除了成交的障礙，插花員應抓住這一有利時機，立刻向顧客提出成交要求。
“小姐，這花質量不錯吧？您想買哪種顏色？”當插花員捕捉當成交信號之後，就應立刻提出成交的要求。
使用這種請求方法的應該註意的是要把握好請求成交的時機，要在顧客已下定購買決定心時及時請求。插花員要保持自然成交的態度，要不慌不忙，做到主動而不是急於求成，請求而不是央求，也不能過多地向顧客施加壓力。在請求成交時，插花員要註意自己的言語和態度，語氣要和緩，用詞要適當，表達要簡練明確，態度要從容，懇切，使顧客產生信任感，這樣才能收到較好的請求效果。
請求成交法的主要優點是可以有效地促使顧客立即做出購買反映，達成交易；可以充分利用各種成交的機會，發現顧客有成交意向時，便可立即提出成交要求；可以節省時間，提高效率。因此，該方法是插花員經常選用的基本成交技術之一，具有廣泛的用途。
請求成交法的缺點是如果插花員把握不好成交的時機，盲目的要求成交，就可能產生過大的成交壓力，破壞成交氣氛，造成顧客有意或無意地抵制成交的被動局面。
b 假定成交法是制插花員假定顧客已接受建議，直接要求顧客購買其產品的一種成交技術。假定成交法建立在“顧客會購買”的肯定假設基礎上，認為顧客具備了“有心購買”“有錢購買”和”有權購買”三個有利的成交條件，這樣就更堅定了插花員對顧客成交的信心。同時，插花員的自信心又會增強顧客的 購買信心，緩解顧客的心理疑慮，增強他們的購買意識。由於購銷雙方的相互信任，最終可促成交易成功。例如：“小姐，這個價錢確實是優惠的吧？”“的確如此”“既然如此，就這麽定了，我們馬上就準備。”當插花員看準了成交時機，假定顧客已經同意購買，用假定成交答提出成交的要求。
“小姐，這個月訂多少花？”當插花員假定顧客這個月要購買產品，如果顧客確認購買數量，就暗示已經成交。一般情況下，對購買頻率高的老顧客，可以采取直接假定成交，直接要求顧客采取購買行動。
“小姐，我立刻打電話給基地，把您訂的花留出來。”如果顧客用許插花員用電話通知基地，就意味著她已經決定購買花卉產品了。
以上都是運用語言假設暗示同意成交的例子。
如果顧客說：“我們覺的這個價格還行”時，插花員馬上拿出筆和定單，示意顧客在上面簽字，這種做法插花員不是用語言說服，而是用行動假設暗示成交。
“小姐，這是定貨單。。。。。。”插花員看準成交信號和機會，拿出定貨單，擺出一副立刻要制作花籃的架勢，直接要求顧客采取購買行動。
“這些給您包好。”插花員看準時機，假定顧客已經決定購買，待對方一點頭，交易就完成了。
這些做法是用語言和行動混合假設暗示同意成交的方法。
假定成交法的優點是節省時間，提高效率，因為假定成交不是明示成交，而是暗示成交，可以把顧客的成交信號（成交意向）直接轉化成交行動，從而促成交易。假定成交方法是最基本的成交技術之一，具有廣泛的用途，同時還是其他各種成交技術的基礎。例如選擇成交法，小點成交法等都是以假定成交法為基礎的。假定成交法的缺點是：可能對顧客產生成交壓力，破壞成交氣氛，不利於進一步處理顧客的異議；這種推銷方法是推銷人員把顧客的暗示當成明示反映，把成交的信號當作成交的行為。因此，如果插花員把握不準成交的機會，就會引起顧客的反感，反而會阻礙成交。
c 選擇成交法是指插花員直接向顧客提供一些可供他們選擇的購買決策方案，並且要求顧客立即選擇其中一種的成交技術。
選擇成交法是對假定成交法的應用和發展，插花員假定顧客要購買產品，設想顧客在購買時的不同選擇，為顧客提供一些符合顧客需要的，與他們的需要相適應的選擇方案，這樣更有利於顧客順利做出購買決策，盡快成交。選擇成交法用途廣泛，具有很好的成交效果。
例如：“先生，您是要花籃還是花束？”這是給顧客兩種選擇，促使顧客在兩個方案中決定一種
插花員在顧客即將決定購買之際立即問到：“先生，這次您買99枝玫瑰還是100枝？”插花員根據顧客的能力，為他提供兩種盡可能高的數量讓他選擇。
就在顧客猶豫不決的時候，插花員根據顧客的年齡，氣質，職業等，為其提供選擇：“這是今年上市的最新品種，您是喜歡紅色的，還是喜歡白色的？”
插花員在使用選擇成交時，要根據顧客的購買動機，行為反映和實際情況，看準成交的時機，提出適當的選擇方案，不是讓顧客在買與不買之間選擇，而是把顧客的選擇限定在成交範圍之內，在不同的數量，規格，顏色，包裝等方面進行選擇。這種方法似乎是由顧客自己做出購買決策，實際上插花員已用假定的方式幫助顧客做出決策。僅給顧客有限的選擇勸，但又沒有強加於人的感覺。這種方法可以減輕顧客購買時的心理負擔，在一種良好的氣氛中促使顧客成交。同時，插花員幫助顧客選擇商品，可以較快地完成交易。
插花員在使用選擇成交方法時要自然得體，既要主動熱情，又不能操之過急，不要讓顧客有受人支配的感覺。最關鍵的是一點插花員要把握好顧客的購買意向，為顧客提供適合他們需要的選擇方案。
選擇成交法也是插花員經常使用的一種技巧，它具有廣泛的用途，給顧客選擇勸僅是一種有效的方法冒，使顧客難以全部拒絕成交選擇方案。
d 小點成交法是插花員利用成交小點來間接地促成大的交易的一種成交技術。小點即指較小的成交或次要的問題，插花員通過小的成交問題和次要問題的解決，逐步過渡到大的交易。一般來說，從顧客的購買心理看，在進行重大購買和成交決策時心理壓力大，因而比較慎重和敏感，缺乏購買信心，不會輕易做出明確的決策。而在處理較小的成交問題時則心理壓力小，購買信心強，能較為果斷和明確地做出購買決策。小點成交法正是利用了顧客的這一心理活動的規律，避免直接提出重大的和顧客比較敏感的成交問題，而是先從小的和顧客不太敏感的成交問題入手，先小點成交，再大點成交；先就成交活動的具體條件和具體內容達成協議，再就成交活動本身與顧客達成協議；先在沒有爭議或不會引起爭議的問題上達成協議，最終促進現實交易餓成功。例如：
“先生，送花和保鮮的問題由我們負責，如果沒有其他要求，我們就這樣定下來了。”插花員沒有直接提示重大的問題，而是先提出送花等售後服務的小問題，先促成小點成交，再促成大點成交。在這種情況下，只要顧客接受了小點成交條件，插花員就可以假定顧客已決定購買花卉產品，最終促使交易成功。
“先生，您不必擔心鮮花送到的時間問題，我們保證按期送到，您看怎麽樣？”插花員抓住有利成交時機，直接把成交信號轉化為小點問題，這樣既可以消除顧客的疑慮，又可以有效地促使顧客自動成交。
“先生，關於付款的方式問題，可以根據實際情況來定，支付現金和支票都可以，由您決定吧。”把顧客的成交註意力集中在小點問題上，又把成交小點和成交選擇結合起來，促成小點成交，假定大點成交，最終促成交易。
小點成交是以假定成交法為基礎的，插花員假定只要小點成交，就能大點成交。小點成交是一種試探性的成交，要求插花員想方設法直接促成小點成交，間接促成大點成交。插花員要善於捕捉和利用各種成交信號，並直接把信號轉化為成交小點，努力促成小點成交後，再把小點成交轉化為大點成交信號，假定大點成交，最終達到成功交易。
小點成交法的優點在於采取了先易後難，逐步推進的方法，避免直接提出成交的敏感性問題，有利於減輕顧客成交的心理壓力，同時由插花員掌握主動權，既可以主動進攻，又可以為自己留有退路，非常靈活。小點成交的缺點是有可能分散顧客的註意力，引起顧客的誤會，產生糾紛，使顧客失去購買信心，因此插花員不要盲目地進行成交嘗試亂用小點成交法。插花員在運用小點成交時，要了解顧客的購買意向，選擇適當的小點，創造出良好的成交氣氛。
e   從眾成交法是指插花員利用顧客的從眾心理來促使顧客立刻購買商品的方法。從眾心理是指人們追求和多數人行為相一致的心理，是一種普遍的社會心理現象。顧客的購買活動既是一種個體行為，也是一種社會行為，既要受到顧客個體購買動機的支配，又要受到購買環境的影響和制約。插花員可以利用顧客的從眾心理，利用周圍環境和一部分顧客對另一部分顧客的影響促成交易。例如：“小姐，這是今年最新的鮮花品種，銷售特別好，您還不來幾枝？”
“先生，這種花束最受歡迎了，您看這是幾天來的定單。”
以上插花員的語言，都是在利用顧客的從眾心理，促使顧客盡快做出購買決策。有時顧客在店前排隊購買花卉產品時，插花員並不急於完成所有交易，而是用中等速度不緊不慢地接待顧客，目的是始終保持一種熱銷的氣氛，誘發顧客的從眾心理。
從眾成交法的優點是如果能創造出一種有利的購買環境，就可以省去許多推銷環節，簡化權說的內容，利用顧客之間的相互影響，有效地說服顧客。這種成交方法的缺點是不利於插花員準確地傳遞信息，缺乏勸說成交的針對性。這種方法也只適用對從眾心理較強的顧客進行成交誘導，對那些自我認知意識較強的顧客難以奏效。插花員使用這種方法時註意把握顧客的購買心態，針對顧客的從眾動機進行積極誘導，要合理利用顧客的相互影響，絕不能采取欺騙手段引誘顧客。
f 相關群體法是插花員利用對顧客購買有重要影響的群體促成交易的方法，這裏的群體是指對個人的購買起重要影響作用的組織和團體。在社會生活中，每個人都從屬於某個群體，或從屬於某一職業群體（工人，農民，教師，醫生，文藝界，機關工作人員等），或從屬於某一年齡群體（兒童。少年，青年，中年，老年等），群體對個體的影響非常大。插花員可以對有明顯趨勢於某一群體消費行為模式的顧客施加群體影響，促成顧客購買。例如：“這種百合特別受歡迎，XX著名影星專門買這種花送人。”
“教師節送給老師這種樣式吧，有許多人訂這種花，他們都說特別大方。校工會訂的就是這一款。”
相關群體法有效地利用了人們對所在群體的趨同心理，能有效地促進其購買行為，減少了插花員程序化的勸說，有利於突出商品的特點，滿足顧客相應的心理需要，但這種方法不適合對大路貨的推銷。插花員在運用相關群體成交法時，要註意對顧客所屬群體的了解，針對顧客相關的群體介紹產品特點，並表示出對該群體的好感和贊美。
g 機會成交法是插花員通過向顧客提示最後成交機會，促使顧客立即購買商品的一種成交方法。這種方法的實質是插花員通過提示成交機會，促使顧客立即購買商品的一種成交方法。這種方法的 實質是插花員通過提示成交機會，限制成交內容，成交條件和成交時間，利用機會心理效應，增強成交的說服力。舉例如下：
“目前這種花供不應求，這是留給老顧客的，如果您現在買，還可以賣給您一些。”
“這種花價格上漲得很快，請您趁還沒有提價之前趕快購買。”
“我們的進貨量有限，賣得又快，如果您現在訂貨，才能保證您的需要。”
“如果明天還收不到您的定單，我們就不能保證把這批花留給您了。”
以上是插花員在使用機會成交法在推銷花卉產品。實際上，顧客不可能註意所有的成交機會，而只註意重要的機會。機會成交法恰恰是在強調購買機會的重要性，刺激顧客的購買動機和心理，激發其購買欲望，促成交易的實現。
h 提示成交法是插花員在對推銷花卉產品的優點及購買後的利益進行概括和強調時，促使顧客做出購買決定的一種成交方法。為了引起顧客對花卉產品的註意，激發其對產品的興趣，插花員往往在一開始就向顧客介紹花卉產品的優點，如能引起顧客的濃厚興趣，插花員再采用提示成交法促使顧客做出購買決定。插花員可以把花卉商品的優點和缺點分別進行分析對比，並運用補償的方法，在說明花卉產品優點的同時，向顧客指出這些優點可有效地彌補顧客的擔心，以此強化顧客的購買心理。例如：
“這是新上市的品種，保鮮期特別長，其他品種不具備這個優點。”
使用提示成交法，實際上是對銷售要點的重復，因為某些要點只說一次，可能不會引起顧客的足夠重視和充分理解，所以需要在最後反復提示和強調，加深顧客對商品的印象，以促使顧客購買商品。在運用提示成交法時，要求插花員對產品的優點和缺點有充分的了解，並且在事前要做好必要的準備，做到胸有成竹。
i 特性成交法是插花員將商品特點和顧客特性的巧妙結合促成交易的方法。每個人都有自己的特性，當客觀事物與人的特性相吻合時，往往會引起人們的認同感，對它有很高的接納性。特定成交法正是利用人的這種心理，把特別的商品推銷給特別的顧客。例如：
“這束手捧花與您的膚色特別協調，好象特意為您訂做的一樣。”
特定成交法從顧客固有的特性出發，把符合顧客個性的商品推銷給顧客，這樣即滿足了顧客的心理需要，又提高了他們對商品的認同感，插花員在運用特定成交法時，必須註意準確地把握顧客的特性，把有明顯特點和針對性的商品推銷給他們，才能大到交好的效果。
j 欲擒故縱法是指插花員先假裝消極銷售的樣子來誘導顧客積極購買，從而實現交易的方法。在市場上常有這樣的現象，有時插花員越積極的推銷，越沒人理睬；而插花員采取消極態度不好後，反而有顧客問津了。這是因為顧客可能認為，插花員之所以這樣熱情是因為產品銷路不好或有什麽毛病。但是，當插花員裝得若無其事的樣子時~反而顧客變得積極主動了。這是因為，插花員采取的這種姿態，往往會給顧客一個“我的花不愁賣不出去”的信息。俗話說“欲速則不達”，欲擒故縱成交法使用的是假縱真擒，假消極，真引誘，促使顧客積極購買的策略，這也正是這種方法的魔力所在。例如：
面對猶豫不決的顧客，插花員假裝看看表後對同伴說：“下班了，該關門。”假意收拾東西準備關門。這時，便聽到顧客說：“先別走，給我紮個花束。”這使用的就是欲擒故縱成交法。
當交易達成，貨款結算後，應妥善包紮花卉，並盡量采用適應消費者攜帶習慣、使用習慣和特定心理需要的包裝方法。同時向消費者表達感謝購買、歡迎惠顧的語言和感情，使消費者體驗買到了滿意的商品和享受良好服務的雙重滿足感。